Интервью с Александром Якичевым для канала Astera

На информационно-деловом канале @Astera опубликовано интервью Коммерческого директора Группы Компаний ISBC. В рамках ежегодного проекта канала "Лучшие дистрибьюторы 2011", Александр Якичев делится своим взглядом на роль дистрибьюторов в развитии ИТ бизнеса. Ниже приведен текст интервью, доступный также по следующему адресу: http://www.astera.ru/it-rating/bestdistributors/2011/interview/?id=89793

Российский рынок активно развивается и нагоняет Запад

23.12.2011 17:23


Интервью с Александром Якичевым, коммерческим директором Группы Компаний ISBC.

- Какова роль российских партнеров в продвижении вашего бизнеса в России?

- Партнёры играют критически важную роль в развитии компании. Благодаря их опыту и пониманию потребностей конечных заказчиков и рынка в целом ISBC формирует правильные продуктовые решения и линейки, используя которые партнер может решить конкретную бизнес-задачу заказчика.

Мы, как дистрибьюторы довольно крупного масштаба, строим свой бизнес на основе двух глобальных показателей: общемировые тенденции и потребности российского рынка. Но если про тенденции мы знаем практически все – наши международные партнеры и отраслевые выставки являются отличным источником информации, то про внутренние задачи мы узнаем от наших партнеров – дистрибьюторов и системных интеграторов. При этом к одному и тому же дистрибьютору обращаются разные заказчики и интеграторы, что позволяет дистрибьюторам формировать видение рынка и его потребностей. А мы, следуя этой информации, подбираем наиболее интересных зарубежных поставщиков, формируем актуальные продуктовые линейки и отраслевые решения, которые в итоге пользуются спросом.

- Какие факторы сдерживают развитие вашего бизнеса в России на сегодняшний день?

- На мой взгляд, это законодательная база, и пока, к сожалению, не очень высокий уровень информированности конечных заказчиков и наших партнеров-дистрибьюторов о возможностях и эффективности новых технологий. Это справедливо, например, для RFID-технологий.

Что касается недостатка информации, мы сами можем бороться с этой проблемой. Возвращаясь к примеру с RFID, в первом полугодии 2012 года мы планируем провести крупный форум по данной тематике с участием ведущих мировых и уже появившихся российских производителей RFID-оборудования и вендоров ПО. Это будет не просто обучение партнеров и рассказ о том, что нового появилось в мире и какая у нас широкая линейка продукции, наоборот, - мы будем рассказывать про успешные внедрения, про рабочие модели, созданные для российского рынка, будем на примере показывать эффективность технологий. Благодаря подобным мероприятиям будет формироваться информационное поле и по RFID-сегменту.

Что касается законодательных барьеров и такой проблемы, как стандартизация отдельных отраслей ИТ-рынка, мы совместно с партнерами-производителями лоббируем принятие нормативов в тех сегментах, где требуется государственное регулирование в области принятия единых российских стандартов.

- Насколько успешно российские дистрибьюторы справляются с актуальными проблемами рынка?

- Проблемы, в которых дистрибьюторы, работающие по классической схеме, могут оказать посильное влияние, это сроки поставки товара и его качество. Отдельные компании идут дальше и предлагают своим клиентам не просто поставку товаров, но решение конкретных отраслевых задач. Так стараемся строить свою работу мы, так мы обучаем работать наших партнеров. И это принципиально разные уровни посредничества – не перепродажа оборудования, но консалтинг и участие в проекте и в его результате. Такой подход накладывает определенную ответственность на дистрибьюторов перед системными интеграторами и конечными заказчиками, требует от дистрибьюторов больше усилий, но и результат от такой работы выше.

Когда вся цепочка участников процесса заинтересована в конечном результате, можно говорить о развитии рынка и уменьшении количества проблем, возникающих при взаимодействии отдельных звеньев.

- Какие задачи вы ставите перед дистрибьюторами вашей партнерской сети?

- В будущем году у наших партнеров будет непростая задача: выдержать темпы нашего роста. Рост компании в третьем квартале 2011 года по сравнению с предыдущим годом составил более 50%, а на 2012 у нас еще более серьезные планы. В этом году активно обучали наших партнеров работе с новым оборудованием от имеющихся и только появившихся поставщиков, как в технической части, так и в маркетинговом разрезе. И во многом с помощью партнеров нам удалось многократно перевыполнить план продаж.

- Насколько полно они выполняются вашими партнерами?

- Безусловно, в любом бизнесе есть как лидеры, так и аутсайдеры. Сейчас сформирован "костяк" из основных 30-40 компаний, в основном это крупнейшие интеграторы ("Крок", САПР, "АйТи" и другие), мнение которых играет важную роль при формировании новых предложений и целевых решений для вертикальных рынков. Все эти компании показывают рост между отчетными периодами. Возвращаясь к предыдущему вопросу, эти партнеры способствуют не только продажам текущей линейки, но и формированию дальнейшего видения, предоставляя нам необходимую информацию от российских заказчиков.

Конечно же, есть компании, которые переходят в другие сферы бизнеса, меняя сегменты рынка или рынки в целом. Это естественный процесс развития, и мы просто перестаем работать с компаниями, которые не продают наши товары по каким-либо внутренним причинам.

- Приходилось ли вам разрывать отношения с дистрибьюторскими компаниями в текущем году? Если да, по какой причине?

- Такие случаи, к счастью, единичны, и в основном это связано не с разрывом отношений в целом, а с переходом с двухуровневой на трехуровневую систему работы. Например, когда компании, закупающей три ридера смарт-карт под небольшой проект, допустим, в Санкт-Петербурге, проще обратиться к нашему прямому партнеру в этом же городе, который может решить эту задачу отгрузкой со склада тем же днем и оказать техническую помощь на месте.

Такой же процесс идет с партнерами, работающими в СНГ. К примеру, пока сложно иметь большую партнерскую сеть в Казахстане, но есть 3-4 компании, которые показывают неплохие успехи в этом регионе, и при новых запросах нам, конечно же, легче перенаправлять клиентов на них.

Таким образом, причина "разрыва" отношений кроется не в негативных последствиях работы, а в выделении более приоритетных партнеров, контролирующих какой-либо регион или решающих задачу для одного из вертикальных рынков.

- Как вы оцениваете эффективность работы российских дистрибьюторов?

- Общаясь на Cartes 2011 в Париже с "коллегами по парте", дистрибьюторами наших вендоров в других странах, мы в очередной раз убедились, что российский рынок более сложен, и, как говориться, у нас другой менталитет.

Во-первых, есть вопросы географического характера. Так, если за день можно проехать половину Европы и осуществить доставку товара на следующий рабочий день в любую глубинку, то у нас есть места, куда добраться можно только "на оленях". Опять-таки, таможня. Соответственно, и критерии оценки работы российских и западных дистрибьюторов будут в этом плане очень розниться. В плане логистики нашу работу мы оцениваем на твердую пятерку, то же можем сказать про большинство партнеров.

Как я уже говорил, есть проблема со стандартами и нормативами. Соответственно, не всегда дистрибьюторам удается "угадать", будет ли то или иное оборудование работать в конкретно заданных условиях. В этом разрезе более эффективно работают дистрибьюторы, специализирующиеся в узких отраслях. Крупным компаниям сложнее.

В этих непростых условиях российский рынок активно развивается и нагоняет Запад, а по "нестандартности" и "оригинальности" внедрения некоторых решений зачастую опережает его.