Итоги 2011 глазами Директора по развитию ГК ISBC

На информационно-деловом канале @Astera опубликовано интервью Директора по развитию Группы Компаний ISBC. Никита Кожемякин рассказывает, какие события 2011 стали определяющими для развития компании, о результатах работы и планах на будущее. Ниже приведен текст интервью, доступный также по следующему адресу: http://www.astera.ru/it-rating/bestdistributors/2011/interview/?id=89015

Основная трудность - это внедрение инноваций

17.11.2011 10:33


Интервью с Никитой Кожемякиным, директором по развитию бизнеса компании ISBC.

- Какие тенденции современного рынка ИТ оказали влияние на ваш бизнес в 2011 году? Что сделала ваша компания для того, чтобы сохранить эффективность в новых условиях рынка?

- Большой радостью для нас стал растущий спрос на проекты с использованием RFID-технологий. Мы давно готовились к внедрению RFID в ритейле и транспортных проектах, проводили тесты оборудования и изучали опыт зарубежных коллег. В результате активной работы с вендорами и тесного взаимодействия с партнерами, Группе Компаний ISBC удалось реализовать ряд крупных проектов как в коммерческом, так и в государственном секторах.

Результат - перевыполнение эксклюзивных условий по объемам поставляемой продукции, с одной стороны. С другой - масштабные поставки оборудования в срок и выполнение сложнейших модификаций под заказчика.

- Назовите основные достижения своей компании в текущем году.

- Сохранение текущих позиций в качестве лидирующего поставщика оборудования для работы со смарт-картами, запуск новых производственных мощностей по выпуску RFID, смарт-карт и персонализации карт.

Поставка оборудования во многие значимые государственные проекты. Например, на нашем оборудовании и картах печатаются транспортные карты многих регионов России.

За 3 квартал 2011 года общий рост оборота компании составил более 40% по сравнению с аналогичным кварталом прошлого года.

- С какими трудностями пришлось столкнуться вашей компании в этот период?

- Основная трудность – это внедрение инноваций. Так, мы являемся одной из немногих компаний, которые изучают технологию NFC в плане практического применения. Несмотря на горячие обсуждения, технологии RFID, смарт-карт и NFC технически достаточно сложны, и даже крупных системных интеграторов необходимо обучать правильному применению и эксплуатации такого оборудования.

С другой стороны, наш опыт позволяет находить нестандартные и смелые решения и помогать нашим партнерам в вопросах построения и выполнения их проектов в сложных, иногда совсем не тривиальных задачах. Наиболее квалифицированные специалисты в данных областях – это зарубежные партнеры, соответственно, нам пришлось установить дружеские отношения со многими поставщиками, чтобы иметь право звонить и писать им днем и ночью для оперативного решения проблем.

Необходимость соблюдения жестких сроков поставки оборудования в крупных проектах потребовали от нас оптимизации логистических процессов и складов.

- Какие задачи ставила перед собой ваша компания в начале года? Насколько ваши планы оказались реализованы?

- Вырасти на 33%, вывести на российский рынок не менее 2 новых вендоров, развить отношения с существующими. Задачи мы перевыполнили – указанный рост был превышен уже в начале третьего квартала, а оборудование вендоров (FEIG, Edisecure, Syris) успешно используется в проектах Сбербанка, ВТБ24, МСР, "Конкор", Deutsche Bank и компаний "Аэрофлот", Microsoft, "Мечел" и др.

- Произошли ли какие-либо изменения в вашей партнерской политике?

- Ввели дополнительные программы по обучению партнеров, а также разработали типовые отраслевые решения. Отраслевые решения как раз и позволили нам увеличить оборот. Даже системные интеграторы не хотят покупать отдельные железки – их больше интересуют готовые звенья цепи. На данный момент мы создали такие звенья для 90% отраслей, где используется наше оборудование.

- Появились ли какие-либо требования к вашей компании со стороны производителей? Насколько они оказались выполнимы для вас?

- ISBC всегда выполняла свои обязательства, что позволило за 9 лет стать ключевым поставщиком смарт-карт оборудования более чем 10 вендоров на российском рынке. Так как изначально мы делали акцент на высоком качестве, оперативной логистике и постоянной консультационной поддержке, к нам трудно предъявить дополнительные требования. Зато сами для себя мы такие требования придумываем – например, создали тестовую RFID-лабораторию совместно с "Ситроникс". Клиенты и партнеры могут посмотреть на работу как стокового оборудования, так и решений, находящихся в стадии тестирования. Это, кстати, очень удобно, - некоторые решения мы дорабатываем непосредственно под требования клиентов, и на рынок они выходят не как в принципе полезный, но не очень прикладной продукт, а как востребованный товар/услуга.

- Появились ли какие-то новые категории продуктов в вашем товарном портфолио? Если да, то чем обусловлен их выбор?

- Решения, оборудование и метки для формирующегося в России рынка Livestock. Решения и оборудование под проекты на NFC-технологиях. Активное RFID-оборудование и активные метки. Расширили линейку моторизированных устройств приема-выдачи карт.

Мы выбирали продукты для решения конкретных задач: автоматизация платных дорог, парковок, складов, библиотек, банков. Но мы не старались зайти в уже существующие ниши, а думали над перспективными технологиями. Такой подход более результативен, чем непосредственно дистрибуция каких-либо товаров и отдельных единиц оборудования. Исходя из задач, мы выбирали лучшие решения (ездили по международным выставкам, конференциям, заводам производителей), после чего смотрели, на базе какого оборудования они выполнены. Если находили какое-то оборудование, отсутствующее в нашей линейке и на российском рынке активно не представленное, подписывали договоры о сотрудничестве. Так в нашей линейке появились IdVation, Syris. Как уже упоминалось, перспектива для нас – это RFID, причем не в теории, а на практике. С этой частью справились. NFC – следующий шаг.